Secondo un recente sondaggio, chi è alla ricerca di un’auto usata da comprare impiega il 62% del tempo online e visita solo due rivenditori di auto prima di effettuare l’acquisito. Si tratta di un dato sorprendente, ma non del tutto inatteso per chi conosce il mondo digital legato al settore automotive.
Fonte: Car buyer journey 2017 – IHS Automotive
Il potenziale acquirente, da quando decide di cambiare auto a quando materialmente si reca in concessionaria, compie una miriade di azioni e, come dimostrano le ricerche, la maggior parte di queste si svolgono online. In considerazione di ciò, è proprio nel web che il dealer deve avere la capacità di intercettare chi cerca l’auto, di coinvolgerlo quanto più possibile per poi portarlo in concessionaria. Il dealer deve, insomma, presidiare nella giusta maniera il web. Di seguito vedremo come.
Il mobile
Chi cerca un’auto online lo fa sempre più da mobile, ovvero da device, come smartphone e tablet. Nello specifico, il 53% dei potenziali acquirenti utilizza un dispositivo mobile nella fase di ricerca e acquisto di un’auto, rispetto ad appena il 46% del 2016. Il 18% utilizza esclusivamente il cellulare, rispetto al 14% dello scorso anno. Questa continua ascesa di utilizzo di dispositivi mobili crea la possibilità per i concessionari di indirizzare in modo efficace i clienti e di influenzarli in qualsiasi momento, e da qualsiasi luogo, attraverso contenuti specifici per mobile.
Un sito aziendale responsive, senza dubbio, servirà ad intercettare adeguatamente il potenziale acquirente online, ma può non bastare. Si rende opportuno, infatti, essere presenti in ogni “luogo” dove questi può trovarsi in fase di ricerca dell’auto. In primis, senza dubbio, i social e AutoScout24, il più importante marketplace per vendere e comprare auto.
Avere una fanpage su Facebook, un profilo Instagram, Google+ e Twitter è oggi per la concessionaria di auto molto importante, elemento indispensabile da non tralasciare e da seguire giornalmente. Dai social passa la reputazione online (molti consentono di rilasciare una recensione al dealer) ma anche un primo approccio con il potenziale acquirente di auto che, in base alla piattaforma utilizzata, appartiene a fasce di età diverse, con esigenze di mobilità diversa. Si pensi agli appartenenti alla generazione Z , nati dopo la metà degli anni ’90. Questi ultimi, sono ragazze e ragazzi nati in un mondo totalmente digitale, a differenza dei Millennial, che sono nati e cresciuti nel momento del passaggio di testimone tra analogico e digitale.
Un recente studio Accenture, ha fotografato le abitudini dei “digital native“. Nello specifico, analizzando alcuni grafici, di seguito evidenziati, emerge che non sono fedeli ai brand, sono molto attenti a lasciare feedback e, anche se può apparire strano, il loro funnel di vendita passa attraverso gli store fisici, dove però, dall’interno, continuano incessantemente a navigare da smartphone per reperire informazioni sul prodotto da acquistare, specie sui social che spesso, a differenza delle generazioni precedenti, diventano un canale commerciale diretto.
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Marketplace
Uno dei luoghi online che un rivenditore di auto deve presidiare è rappresentato senza dubbio dai marketplace, ovvero contenitori di annunci visitati da migliaia di utenti alla ricerca di un’auto.In questo ambito domina, senza dubbio, AutoScout24, la più importante piattaforma, classified automotive online d’Europa, che consente alle persone di scegliere l’auto dei propri sogni in modo semplice, efficace e stress-free e permette a dealer e privati di vendere le proprie auto, nuove e usate, attraverso gli annunci pubblicati sul sito. Uno strumento potentissimo, se sfruttato adeguatamente, che consente al dealer che inserisce gli annunci di presidiare uno dei luoghi online più frequentati da chi è alla ricerca di un’auto. La disponibilità di un’app per sistemi iOs e Android, una versione mobile del sito completamente responsive, una soluzione desktop con un nuovo layout e la possibilità di inserire i video e una gallery completa dell’auto, fanno del portale uno strumento indispensabile per generare lead e per migliorare la reputazione online, grazie all’introduzione per la prima volta nel settore automotive delle recensioni per i rivenditori di auto.
Quanto descritto sopra, appare ancora più importante se si analizzano i dati che evidenziano in che percentuale e dove gli acquirenti di auto usate investono il loro tempo per cercare la vettura desiderata:
65%: siti di terze parti (marketplace, aggregatori di annunci, …)
12%: sito dealer
6%: OEM
10%: search
7%: altro
Dati percentuali forniti dalla ricerca Cox Automotive cdenominata y by IHS Automotive, su un campione di 2,175 acquirenti di auto nel 2016 in USA.
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s.l.
Luca lecce says
Complimenti! Non ho mai letto un post così interessante!